Из помощника министра обороны в бизнесмены
Текст: Юлия Спирина
В школьные годы, чтобы справиться с английским, Алексею Герину родители нанимали репетитора. Впоследствии он выучился на переводчика, успел поработать в Министерстве обороны РФ личным переводчиком Сергея Иванова. А позже создал собственное агентство переводов, которое за 11 лет стало российским лидером на этом рынке. В чём отечественные агентства переводов превосходят зарубежных конкурентов и как они отвечают на вызовы онлайн-переводчиков, рассказал президент переводческого холдинга «ТрансЛинк» Алексей Герин.
— Мы начали с нуля. Некоторые меня спрашивали, использовал ли я связи, наработанные в министерстве, когда открывал свою компанию. Нет, не использовал. Порог вхождения в этот бизнес низкий: купил стол, стул, снял офис, и всё — ты уже агентство. К тому времени я был подкован в сфере перевода, во многом разбирался. А вот управление бизнесом, основанным на продаже услуг перевода, было в новинку.
— Своё бюро вы открывали один?
— Начинал я с двумя партнёрами, тоже переводчиками. Поначалу было трудно, никто про нас не знал, работы не было. Один партнёр не выдержал и ушёл практически сразу. Его можно понять: первые полгода мы просидели без заказов. Помню, намечался крупный заказ на перевод в нефтегазовом проекте. Мы на него очень рассчитывали, ждали, а он так и не запустился. Первый блин комом, как говорится. Но не отступились, продолжали искать заказы. Со вторым партнёром я, кстати, проработал долго, за что ему большое спасибо. Но в итоге и с ним мы разошлись.
Одним из первых заказчиков была газета «Ведомости», изданию нужен был письменный перевод текста. А первым крупным заказчиком стала компания «АлРос» («Алмазы России»). Предприятие заказало у нас устные и письменные переводы. Впоследствии мы очень серьёзно начали сотрудничать с «Рособоронэкспортом» по техническим заказам — это в основном переводы документов. Такие заказы представляют основную сложность, потому что устного переводчика легко найти — их тысячи, а вот переводчик, способный выполнить письменный заказ объёмом 5‑10 тысяч страниц в месяц, — на вес золота. Такой заказ не по силам одному человеку, нужна команда.
— А что вы делали, когда приходил большой заказ, а вас всего двое в агентстве?
— За годы работы в Минобороны я сформировал базу людей-переводчиков: некоторых из них я пригласил в штат на постоянную работу, некоторые работали фрилансерами на крупных заказах, когда нам нужна была помощь со стороны.
Вначале пришлось преодолевать себя, бизнес — штука, которая даёт понять, что долго сладко не бывает, и лёгких денег нет. В моём бизнесе нет двухходовых схем: тут за 100 рублей купил, там за 200 рублей продал. Зато есть конкуренция, заказчики, неплатежи, постоянная работа в условиях изменений.
— Вот вы говорите, что первые полгода сидели без заказов, а потом начался рост. Как вы отслеживаете эту точку роста?
— Поворотный момент настал, когда мы сделали собственный сайт. В 2003‑2004 гг. была распространена реклама в справочниках, интернет, безусловно, развивался, и тогда уже мобильные телефоны большинство людей имело. Но все эти вещи не были так распространены, как сейчас. Мы сделали сайт, продвигали его в поисковых системах. После этого заказы пошли стабильным потоком.
— Сейчас сайт также приносит заказы?
— Сайт работает, но, то ли к счастью, то ли к сожалению, крупный заказчик приходит по рекомендации. Сейчас развивается тенденция к проведению тендеров закрытого типа. Когда крупная компания проводит конкурс, но к участию в нём сама приглашает несколько компаний. Нас часто приглашают участвовать в таких тендерах. Причём зачастую для нас остаётся загадкой, по какому принципу заказчик отбирает участников и по чьей рекомендации в этот список включают нас.
— В закрытом конкурсе вы конкурируете только по цене?
— Иногда по цене, иногда по другим критериям. Коммерческие конкурсы сложны тем, что часто они непрозрачны — непонятно, по какому принципу идёт отбор. Это одновременно и плюс, и минус. Но коммерческая структура имеет право не разглашать и не объяснять причины своего решения. Мы так захотели! Думаю, в таких тендерах заказчики опираются на традиционные вещи — качество работы и клиентоориентированность компании. Как правило, со всеми участниками тендера проходят встречи, на которых задают разные вопросы, смотрят реакцию на какие-то вещи. Тут уже всё просто — понравился или нет.
— Какова доля постоянных клиентов?
— Постоянные клиенты формируют 80% заказов, остальные 20% — новые или разовые заказчики.
— Сколько сотрудников у вас работает сейчас?
— Штатных около 200, внештатных около 1000. Это те люди, которые ежемесячно получают зарплату. А в базе около 3000 человек, этих людей мы привлекаем на большие проекты. Для нашего бизнеса это средняя численность. Например, в западных компаниях-лидерах с годовым оборотом в $1,5 млрд в штате числится порядка 800 сотрудников.
— Объёмы заказов большие? Вы сказали — 5 тысяч страниц. Это же огромная работа!
— Это не предел. В нашей отрасли есть заказы и по 100 тысяч страниц. Это разные документы. Вот, строится атомная электростанция в Венгрии, обращаются к нашему «Росатому» как к генподрядчику. А для работы заказчики отправляют пакет документов по эксплуатации и строительству объекта на венгерском языке. Переводом этих бумаг мы и занимаемся. Это гигантская работа, очень специфическая, потому что в этой инструкции есть всё: и экономика, и юриспруденция, и ядерная физика, и экологические исследования почвы, и влияние на окружающую среду. До 150 министерств, ведомств и институтов получают результаты нашего труда. Тут важно не только передать смысл, но и в какой-то момент не потерять его. Я уже не говорю о чисто технологических ошибках, когда цифру могут пропустить. Бывает, наши переводчики просят заказчика проверить исходник, чтобы он был корректен. Были случаи, когда тот, кто изначально составлял отчёт, допускал ошибку, а наши специалисты при переводе эту неточность находили.
— Какие самые прибыльные услуги в вашем бизнесе?
— Устный перевод, синхронный перевод. Здесь важно подобрать человека подходящего склада. Кому-то надо сначала осмыслить речь — потом дать перевод. Это последовательные переводчики. А есть люди, которым проще выдавать информацию сразу, они не могут её долго в себе держать — это синхронисты. Они работают на автомате, иначе нельзя успеть перевести. Синхронист потом может не помнить, что говорил. Зарабатываем и на предоставлении оборудования в аренду, на услугах письменного и устного перевода на объектах, когда мы большое число специалистов командируем либо за рубеж, либо для обслуживания крупных строек, мероприятий в России. Дороже оцениваются переводы с восточных или редких языков. Таких, как кхмерский, урду, пушту, дари. Почему? Английским, французским, немецким и т.п. вы овладеете за пять лет. А, например, для изучения китайского, японского, вьетнамского нужно потратить минимум 10 лет. Таких специалистов меньше. Меньше и заказов на переводы с восточных языков, но они одни из самых дорогих.
— По вашим подсчётам, ёмкость российского рынка переводов составляет более 11 млрд рублей, а к 2015 г. эта цифра должна вырасти на 10‑15%. Что обеспечит такой рост?
— Хотим мы этого или нет, но Россия активно привлекает зарубежных партнёров. Зачем изобретать что-то, когда можно использовать уже готовые технологии. Не секрет, что много объектов инфраструктуры Олимпиады в Сочи было построено с участием иностранных коллег и их опыта. Закупается больше иностранного оборудования, документация к которому требует не только перевода, но и адаптации текстов для российских работников. Несмотря на политическую ситуацию, эта тенденция будет развиваться, впереди ещё ЧМ по футболу в 2018 г., Универсиада в Красноярске в 2019 г. Подготовительные процессы уже идут, а это документы, отчёты, устные и письменные переводы.
— Существует мнение, что с развитием новых технологий, онлайн-переводчиков ваш бизнес сойдёт на нет.
— Многие считают, что появление новых программных продуктов вытеснит нашу профессию. Но это утопия. Переводчик Google, по крайней мере сегодня, профессионалов заменить не может. Во-первых, много специфики, терминов, идиом, которые трудно вписать в программу, во-вторых, перевод всегда требует присутствия человека. Это как в любом самолёте есть автопилот — программа, которая в автоматическом режиме способна посадить самолёт. Но на борту всегда два летчика, которые следят за тем, как проходит полёт. Машина есть машина, где-то она справляется, а где-то может так набедокурить, что не разгребёшь. В ответ на растущее количество онлайн-переводчиков мы разрабатываем свои программы. Например, ввели в компании отдел контроля качества, который организован по принципу ОТК (отдел технического контроля). Он не участвует во всей производственной цепочке, но отдельно проверяет работу специалистов, выполнявших заказ.
— Английский глобализируется, все стремятся знать этот язык. Это как-то меняет рынок?
— Английский знают множество людей. Но ведь знать язык можно по-разному. Можно говорить и писать на бытовом или на высшем уровне, но есть и специфический уровень, когда ты должен не просто владеть языком, но и знать специфику отраслей — медицинскую, нефтегазовую, юридическую и др. Чтобы перевести, например, текст о проекте разработки газового месторождения, мало знать просто термины. Нужно иметь высшее образование, чтобы этот текст сначала понять, а потом перевести. Для работодателя сложная задача — найти такого специалиста. Зная о такой проблеме, мы открыли новую услугу — получили лицензию на предоставление курса по образовательному языку и начали обучать специфическому английскому. Как это происходит: выясняем, какие компетенции нужны на той или иной должности в компании-заказчике, и под потребности этого конкретного человека готовим курс. Например, должность личного помощника, который много говорит по телефону с иностранными партнёрами. Он знает английский, но британская речь ему не понятна, или речь индийца, ведь индийский английский — это вообще отдельный мир.
— Тяжело продавать интеллектуальный продукт, тем более такой специфический, как ваш, — перевод?
— И да, и нет. Я давно научился получать от этой работы кайф и драйв. Это с одной стороны, а с другой — что мы продаём? Телефон, автомобиль, мебель — всё это можно посмотреть, пощупать, примерить. А наш товар — знания, компетенции — не осязаем. Конечно, это трудно продать. И то, что помогает это делать, — репутация, наше имя.
В таком бизнесе, как наш, нет понятия «один в поле воин». Важна команда, как единый организм, со всеми его функциями. Это как в хоккейной команде: можно иметь кучу классных форвардов, но если сыгранности нет, не будет ни голов, ни побед. Ошибка одного участника процесса приводит к негативному результату. Например, если переводчик сделал перевод плохо, редактору сложно будет это исправлять, проще перевести текст заново. Каждый в команде имеет значение. Даже курьер, приехавший в офис заказчика. Если у него неопрятный внешний вид — это скажется на нашей репутации. А для нас имиджевая сторона важна. Прежде чем сделать заказ, к нам присматриваются, собирают рекомендации от предыдущих клиентов, и конкуренты, конечно, не дремлют.
— Чего не хватает российским компаниям, работающим на рынке перевода, по сравнению с европейскими или американскими? Или же хватает всего?
— Российскому рынку не хватает открытости. Множество крупных заказов даются по принципу: «ты — мне, я — тебе». Личный контакт порою решает, получишь ты заказ или нет. К тому же наш рынок можно назвать незрелым, молодым. Не хватает технологий, все практики берём у иностранных компаний. Своих игроков, которые бы существенно влияли на рынок, создавали серьёзные продукты, ещё мало. Мы тоже смотрим и учимся у иностранных коллег: как привлекать клиентов, работать с ними на высоком уровне. Хотя по работоспособности, эффективности и стоимости труда российские компании превосходят западные. Мы делаем работу быстрее и дешевле. Например, к нам обращаются иностранные компании, потому что мы делаем такие вещи, которые для них невозможны. В России часто люди готовы на ненормированный труд, а у них пять страниц в день, и ещё перерыв на ленч, обед, полдник и т.д.
— Кроме «стахановского труда», что ещё не могут сделать западные компании, но могут российские?
— Например, совершить многоязычный перевод на языки Восточной Европы и языки бывшего СССР. Это банальные вещи, но у них специалистов не хватает. Мало просто текст перевести на украинский. Это должен быть правильный украинский, а как это сделать, если языком не владеешь? Существует же масса диалектов… Кроме того, необходимо при переводе использовать чёткие, грамотные технические термины, а не просторечные слова. Ну и объём. Норма перевода за рубежом, как я уже сказал, — 5‑6 страниц в сутки, а у нас в три раза больше — 10‑15 страниц. Западным компаниям дешевле заказывать переводы в России, чем делать их самим.
— Какие ожидания у вас на следующий год?
— Посмотрим, как будет складываться экономическая и политическая ситуация. Всё пока очень непонятно… В целом по рынку, думаю, он будет диверсифицироваться в регионы. Многие крупные компании становятся на ноги и берут курс на развитие в городах-миллионниках. В регионах уже есть сильные игроки не московского разлива.
— У вас пять филиалов в разных городах России. Каковы дальнейшие планы по экспансии в регионы, и нужна ли она вам?
— Думаю, что мы будем развиваться дальше, на восток. У нас есть планы в этой части страны, и в том числе на восток зарубежный, очень интересны рынки Китая и Индии.
